[스크랩] 구매의욕 테스트클로우징으로연결하라

"구매의욕, '테스트클로징'으로 연결하라

질문·가정·입증·요청·총괄·양자택일법등 세일즈테크닉 발휘 주위사람 협력자로 활용… 때를 놓치면 마케팅노력 허사 영업사원이 고객과의 이야기를 잘 풀어나가 상대가 상당히 구매의욕을 높여오면 테스트클로징에 들어가게 된다. 이것은 일단 밀어부쳐보아 상대로부터 좋은 반응이 없다면, 그 다음에는 자주 화제를 중심으로 되돌려 "그런데 아까의 건입니다만 어떻습니까?"라고 두 번 세 번 이 테스트클로징을 반복하는 사이에 상대는 납득하게 된다. <테스트클로징의 구체적인 방법> ①질문법을 사용할 것 상대에게 친절한 설명을 가하거나 데몬스트레이션으로 상품 팜플렛을 보이고 들려줌으로써 상대의 욕망이 상당히 높아지면, "어떻습니까, ○○씨. 의견을 잠시 들려주십시요."라고 가볍게 질문한다. 이 질문을 함으로써 상대의 반응으로부터 진의를 확인하면서 상담을 체결하여 간다. ②가정법을 사용할 것 상대의 기분이 한껏 올랐다면 "어쨌든 가입해 보십시오. 틀림없이 만족하실 겁니다."라고 가정을 하여 상대의 반응에 따라 대처한다. ③입증법을 사용할 것 상대의 기분이 서서히 올라가는가운데 그속도를 더욱 가속하여 상담체결로 이끌기 위해서 "○○씨도 가입하였는데 대단히 기뻐하고 계십니다"라고 사실을 입증하여 간다. ④요청법을 사용할 것 상대의 기분이 올라가고 마지막 단계에 도달하면 "어쨌든 결정하고 다음에는 저에게 맡겨주십시오. 결코 나쁘게 하지는 않을 겁니다"라고 상대에게 요청한다. ⑤총괄법을 사용할 것 상대의 기분이 상당히 올라갔다면, "그런데 아까도 말씀드렸던대로 이게 포인트입니다. 어떻습니까?"라고 세일즈포인트의 총괄설명으로 결의를 북돋는다. ⑥양자택일법을 사용할 것 "만약 가입하신다면 ○○○와 ×××중 어느쪽이든 하십시요"라고 물음으로써 상대는 스스로 어느쪽인가 한쪽을 선택하게 되므로 대단히 효과적인 방법이다. ⑦주위 사람을 협력자로 만들 것 몇번인가 방문활동을 계속하는 가운데 주위 사람을 협력자로 만들어 두면 결정자가 헷갈리고 있을 경우 협력자의 응원을 구할수 있다.

출처 : 푸르미와

글쓴이 : 아트영 원글보기

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