[스크랩] 영업사원의 역할

영업사원은 대리점 관리에 대한 목적지향적 사고와 대리점 경영을 한 눈에 볼 수 있는 시스템 사고 그리고 경쟁우위의 전략적 사고를 바탕으로 대리점을 관리해야 한다. 그리고 이를 기조로 하여 영업사원 자신의 역할을 정립해야 한다. 영업사원의 역할은 판매목표 달성에 있지만 이는 결과 지향적인 생각이고 바람직한 결과를 얻기 위해서는 과정이 중요한 것이다. 과정이란 영업사원 자신의 역할을 잘 수행하고 있는지 인식하고 점검하는 일이다. 그러면 영업사원의 역할에는 어떤 것이 있는지 3가지 관점에서 알아보기로 한다.

1. 대리점 점주 관점으로서의 영업사원 역할
대리점 점주 관점으로서의 역할은 대리점 점주를 만족시켜주는 측면으로서의 역할을 의미한다.
첫째, 정보 제공자로서의 역할로서 새로운 정보를 제공함으로써 대리점 운영에 도움이 되도록 한다.
둘째, 협력자로서의 역할로서 업무적·인간적인 도움을 줄 수 있는 협력관계를 유지한다.
셋째, Dealer Helper로서의 역할로 점주의 사업이 번성하도록 영업 측면에서 지도, 지원하여 지속적인 거래관계가 유지되도록 한다.
넷째, 판매 컨설턴트로서의 역할로 점주의 불만, 문제점을 찾아내어 해결 방안을 제시하고 니즈를 충족시켜 나간다.
다섯째, 교육담당자로서의 역할로 대리점의 종업원 육성에 대하여 지도·지원을 하여 업무능력이 향상되도록 한다.

2. 회사 관점으로서의 영업사원 역할
회사 관점으로서의 역할은 회사가 요구하는 바람직한 영업사원의 모습으로의 역할을 의미한다.
첫째, 마케팅 전문가로서의 역할로 대리점관리에 대하여 누구보다도 앞선 마케팅 전문지식을 갖는다.
둘째, 대표자로서의 역할로 점주에 대해서 회사를 대표하여 회사의 방침, 제도, 해결 방안 등을 제시하고 이해를 이끌어낸다.
셋째, 시장조사자로서의 역할로 점주의 니즈, 소비자의 니즈, 기존 제품의 평가 사항, 경쟁사 동향 등의 정보를 파악한다.
넷째, 홍보요원으로서의 역할로 회사를 대표하여 대외적으로 회사의 이미지를 좋게 하고, 취급하고 있는 제품이나 서비스의 판매촉진을 위하여 모든 노력을 기울인다.
다섯째, 손익 관리자로서의 역할로 경비 절감, 매출 채권의 회수를 위해 노력하고 취급 제품에 대한 원가구조와 판매량, 손익 분기점에 대한 개념을 가지고 있어야 한다.

3. 자신의 관점으로서의 영업사원 역할
영업사원 자신의 관점으로서의 역할은 자기만족 측면으로서의 역할을 의미한다.
첫째, 사업가로서의 역할
1) 미래를 대비하면서 자기 사업이라는 생각으로 영업에 임한다.
2) 자신이 대리점주라는 관점에서 거시적 측면에서 대리점을 관리한다.
3) 종업원 근성에서 탈피하고 미래의 준비 차원에서 주인의식을 가지고 배우는 자세로 영업에 임한다.
4) 향후 자신의 사업을 전개할 때 사업가적 발상을 가지고 영업에 임하는 사람이 사업에 성공할 확률이 높다는 인식을 가지고 일한다.
둘째, Self Manager로서의 역할
1) 스스로 자신의 관리자가 되어 판매목표의 설정, 수행, 통제를 하며 업무에 철저를 기한다.
2) 자기계발과 자신에 대한 관리를 철저하게 한다.

출처 : 푸르미와

글쓴이 : 아트영 원글보기

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